4つのSaaSを月間MRR $100Kまで育てた、私の正確なプレイブック

これが、成功するSaaSの作り方について私が知っているすべてです。こちらはTibo、私がしばらく前から追いかけているフランス出身の男で、オンラインで何十ものプロダクトをローンチしてきました。ところが最近、彼がとてつもない勢いで走っていることに気づいたのです。

この4年間で、私は月10万ドルを超えるアプリを4つ作りました。ひとつのアプリではありません。Tiboは、それぞれがMRR 10万ドル超えの、4つの別々のSaaSプロダクトを持っています。前代未聞です。そこで彼に電話をかけ、そんなことがどうして可能なのかを聞いたところ、彼はすべてを話してくれました。

これを知らなかったせいで、私は5年間失敗し続けました。

この動画では、Tiboと私が、彼が成功するSaaS企業を立ち上げるために何度も繰り返し使っている具体的なプレイブックを順に見ていきます。[音楽] アイデア検証についてビルダーが最も間違えていること、なぜひとつではなく6つの異なるアプリを作っているのか、そしてすべてのアプリに使っている彼の正確な12ステップのプレイブックまで。見逃せない動画です。では飛び込みましょう。私はPat Walls、これはStarter Storyです。

さて、レジェンドのTiboが来てくれました。Tibo、あなたが誰で、何を作って、どんなストーリーなのか教えてください。

私はTiboです。Tweet HunterとTapioを作って売却したことで知っている人もいるでしょう。[音楽] 800万ドルの買収でした。[音楽] 今は5つのアプリを作っていて、年間売上1,000万ドルまでゆっくり育てようとしています。たくさんのアプリを作ってきたので、今日は私のプレイブック、毎日使っていて、4つのアプリを月10万ドル超えに導いたプレイブックについて話します。

なるほど。いや、とんでもないですね。5つの別々のプロダクトで月70万ドルというのは信じがたい。この5つのビジネスをすべて分解して説明してもらえますか？どんなビジネスなのでしょう？

一番売上が大きいのは動画制作ソフトウェアです。Revit.aiという名前です。基本的には、動画を入力し、テキストを入力すると、Revitが魅力的な動画を作ろうとしてくれるものです。Revitは私の一番古いソフトウェアだと思います。月40万ドルほどを稼ぎ、今も月次で10%成長しています。自分でもかなり驚いています。2つ目はOutrankです。私の全プロダクトの中で最も成長が速いかもしれません。ちょうど月20万ドルを超えました。最初はただのブログ記事ジェネレーターとして始まりましたが、今はオーガニックトラフィックを伸ばすためのオールインワンSEO SaaSへと少しずつ進化しています。次はSuper Xです。ちょうど月1万3千ドルを超えました。X上でオーディエンスを増やすためのオールインワンSaaSです。次はPostyncerです。私のプロダクトの中で一番小さく、月1,500ドルを稼いでいます。これもソーシャルメディアツールです。この領域が大好きなんです。ただ、こちらはあらゆる場所にいたい人向けに作られています。10のプラットフォームに投稿できます。そして最後は、私が一番お金をかけているものです。Featherといいます。月1万ドルほどのブログツールで、25万ドルで買収しました。NotionのページやNotionのコンテンツを、そのままウェブ上のブログにするものです。全部合わせると月70万ドルくらいを生み出していると思います。有料顧客は5万人。月間売上の合計は、ここ6か月以上、一貫して月20%ほど成長し続けています。止まる気配はまったくありません。

とんでもないですね。4つ以上の成功したアプリを作り、しかもすべてここ数年という最近のことです。SaaSを作りたいという人とたくさん話しますが、彼らは苦しんでいます。1ドル稼ぐことにさえ苦労している。それなのにあなたはここ数年で4回もやり遂げ、とてつもない成功を収めている。そのプレイブックを共有してもらうためにチャンネルに来てもらいました。あなたには12ステップのプレイブックがあって、それを解説してもらうのを本当に楽しみにしています。でもその前に、ここでのメタは何なのかを理解したいのです。プロダクト作り、SaaS作り、オンラインでものを作ることにおいて、他の誰もやっていない、あなたが違うやり方でやっていることは何ですか？Tibo、あなたはオンラインの他の全員と何を違えているのでしょう？

基本的に、大きなことがひとつと、とても小さなことが何百もあると思います。その大きなことのひとつとは、みんな新しいものをどんどん生み出し、機能を追加していることです。それが人々の期待しているものだと思っているからです。でも彼らがやらないのは、自分にとって難しいこと、つまり人と話すことです。今の市場でソフトウェアを作れる人たちは、同時に最も内気な人たちでもあります。私もその一人だと思います。私は開発者で、自分の洞窟にこもっていたい。これから話すこのフレームワーク全体は、結局そのことに尽きると思います。居心地の悪い、難しいことをやる必要がある。つまり毎日人と話し、彼らの本当の痛みを理解しようとすることです。Tiboのストーリーは素晴らしく、月10万ドルを超えるプロジェクトを複数抱えるポートフォリオは非常に印象的です。そしてさらに印象的なのは、彼がこれを何度も繰り返しやってのけているという事実です。でも、ここが肝心です。Tiboはただ勘でやっているわけではありません。[音楽]

彼は、今日私たちが話す特定のプレイブックに従っています。そして彼のアプリは[音楽] とてつもない速さで成長しています。見ている皆さんの多くが、Tiboのように成長の壁を突破する方法を知りたいはずです。だからこそ、HubSpot for Startupsの無料リソースを紹介できるのが嬉しいです。きっと本当に価値があると感じてもらえると思います。Hyperrowth Startup Indexというもので、トップスタートアップが今、成長のために何を違うやり方でやっているのかをはっきり見せてくれます。AIを使って業務を効率化し、Go-to-Market戦略を再考し、小さく集中したチームでスケールする方法など。また、戦略的パートナーシップが[音楽] 従来のVC資金調達の必要性に取って代わりつつある理由や、成功したイグジットが5年前からどう変わったかといったトレンドも扱っています。個人的には、その中のClay、G2、Goldcastのケーススタディが特に価値があると感じました。それらの企業が速くスケールするのに役立った正確な打ち手が共有されています。もし当て推量に疲れて、実際に何が効くのかというデータが欲しいなら、概要欄の最初のリンクからHyperrowth Startup Indexをチェックしてください。無料でダウンロードできるよう、そこに置いておきました。この動画のスポンサーであるHubSpot for Startupsに改めて感謝します。ストーリーに戻りましょう。

あなたに来て共有してもらえて本当に楽しみなのは、Tibo、あなたのSaaSを始めるためのプレイブックです。今日ゼロから始めるとしたら、オンラインでSaaSを作る考え方についての、この素晴らしい12ステップのプレイブックがある。私と、今見ている全員のために、このプレイブック全体を通して説明してもらえると嬉しいです。

最初のステップとしてやってほしいのは、数日か数週間でMVPを作る方法を見つけることです。つまりショートカットを使うということで、今日では複数のショートカットが見つかります。ノーコードを使うのもいい。私はbubble.ioでいくつかMVPを作りました。ボイラープレートを使うのもいい。コードを書くときに多くのことを省略できます。専門家の多くはそういうところで妥協しませんが、あなたは妥協すべきだと思います。失敗率は90%になります。私も同じです。私が知っている多くの人も同じです。人々が欲しがるものを持っていると確信するのはとても難しい。だから1年かけて90%の確率で失敗するなら、うまくいくものにたどり着くまでに9年ほどかかるかもしれません。それを数週間に圧縮する方法を見つけ、毎週新しいプロダクトを出荷できれば、はるかに、はるかに速く成功にたどり着けます。

ステップ2、MVPがあります。やってほしいのは、このプロダクトに非常に関連の深い、コアなターゲットオーディエンスにあたる5人から10人を見つけ、彼らに連絡を取る方法を見つけることです。ツイート、サブレディット、あるいはメールでも構いません。なぜこれが重要なのか？もしあなたのお母さんがアイデアをテストして、関連があると思うかどうかを言ったとしても、[音楽] そこから得られる本当の知見は何もありません。その人が関連していないなら、そのフィードバックを聞く意味は、ポジティブであれネガティブであれ、まったくないのです。

ステップ3、人に連絡を取り始めました。そこからやるべきことは、連絡した一人ひとりと本物の関係を築くことです。その人の生活がどういうものか、痛みがどういうものか、そして本当に価値を届けるにはどうすればいいかを、心から理解するところまで行くのです。その人たちのワークフローを本当に理解し、コアの痛みを本当に理解するからです。

項目4、毎日彼らと話すこと。あなたが求めているのは継続的な利用で、つまり人々が毎日あなたのソフトウェアに戻ってくるようにする方法を探しています。毎日彼らと話すことで、[音楽] なぜ戻ってこないのか、あるいはなぜ戻ってくるのか、そしてその感覚を他の顧客にどう再現できるかが分かります。私がやって非常に、非常にうまくいったことのひとつは、各プロダクトが月1万ドルの売上に達するまで、各ソフトウェアのサポートリンクを私のTwitterのDMに向けていたことです。[音楽] これによって、毎日私のところに人が流れてくるようになります。人々はあなたをずっと、ずっと身近に感じますし、[音楽] とてつもない反応速度が生まれます。誰かが何かを伝えてきて、それを5分から10分で直せば、その人は一生の顧客になるかもしれません。

ゲームを変え得るのが[音楽] ステップ5、ユーザーの最終的なゴールを理解することです。彼らが最終ゴールを達成するのをどこまで助けられるか、どれだけ助けられるかを理解することで、ユーザーに10倍、100倍の価値を生み出せます。

そしてステップ6、機能を作るときは、直すべきはユーザーの問題であって、あなたの問題ではないことを忘れないでください。私がほぼすべてのプロダクトでやっていることのひとつは、自分のプロダクトのユーザーになることです。[音楽] そうすることで、コアの問題を理解し、適切な解決策を出すうえで10倍的確になります。直すべき小さなことがあるたびに、私はただ直し、私とユーザーの両方の生活が良くなります。誰かがツイートで求めてから1、2時間でその機能を作れると、その人にとてつもない感覚が生まれます。その人はそれについて語ります。あなたのプロダクトの最初の擁護者になるのです。

ステップ7は、反復することです。これまでやってきたことを、もう一度やり、ユーザーとのこの絶え間ない関係を[音楽] 維持する必要があります。私にとって驚くほどうまくいったのは、ソーシャルで活動的でいることで人々との絶え間ない関係を維持でき、毎日誰かが私のソフトウェアに新しいものを求めているのを見られたことです。

ステップ8、この段階で多くの人が手を広げようとしますが、それはあまりに早すぎると思います。ステップ8でやってほしいのは、彼らがあなたのソフトウェアなしでは生きられなくなるまで繰り返すことです。手を広げてしまうと、つまり獲得に集中しながら同時にリテンションが低いと、人々をソフトウェアに押し込むのに多大なエネルギーを費やし、その99%はソフトウェアを試した直後に流れ出ていきます。リテンションが良いことを確認する必要があります。粘着性があることを確認する必要があります。持続可能なビジネスを作りたいなら、顧客に本当の価値を届けたいはずで、それが高い粘着性につながります。粘着性があるかどうかを知る素晴らしい方法のひとつは、人々が何かについて文句を言っているかどうかです。ほとんどの人は、ユーザーが何かに文句を言っているなら、それは普通は悪いことだと考えます。でも私は本当にそうではないと思います。あなたのソフトウェアの何かについて時間を割いて文句を言うユーザーがいるなら、それは間違いなく、その人があなたのソフトウェアを使うことにコミットしているということです。あなたに直してほしいと思っているのです。

さて、今話したのは一番難しい部分、いわゆる、プロダクトマーケットフィットとは言いたくないですが、ある種の粘着性を得るまでの8ステップです。ここからは販路について考える時期です。次のステップは何ですか？

ステップ9、基本的には手を広げることです。獲得チャネルは山ほどあります。この段階では、自分にとって本当に効いているのはどれかを見極める必要があると思います。そのためには手を広げる、つまりとても多くのことを試して、実際に何が効いているかを見る必要があります。今まさに言えることは、プロダクト系のサイトでローンチすること、ソーシャルでローンチして自分のソフトウェアについて語ること、つまりビルディング・イン・パブリックは基本的に無料だということです。だからそれをやれば、生活のために、そしてプロダクトにもう少しお金をかけるために必要な月1、2、3千ドルに到達するには[音楽] おそらく十分です。私の場合、プラットフォームでローンチしてソーシャルで自分のソフトウェアについて語ることは、売上1万ドルまでは常にやることです。

ステップ10。ある時点で、企業はメディア企業になる必要があります。ソーシャルが得意か、SEOが得意か、あるいはコーディングが得意か。これがステップ10の内容です。コンテンツを作る必要があります。あなたのやることすべての燃料になるコンテンツを出荷できる、パイプラインやワークフローを構築する必要があります。自分の業界について[音楽] 語るべき何かを持っている必要があります。お客様の声が必要です。あなたのソフトウェアで信じられないほど成功した人のケーススタディが必要です。ただし、他のすべてを動かす燃料となる、コンテンツを生み出すエンジンを持っている必要があるのです。

ステップ11。ここで求めるのは、はるかに先までスケールするのを助けてくれる持続可能なことをやることで、私の意見ではそれはSEO、広告、アフィリエイトです。一度セットアップすれば、とんでもなく高い上限までスケールできます。広告を例に取りましょう。月1,000ドルの広告予算でうまく動く広告があるなら、その広告の最適化を回し続けることで1万ドル、あるいは10万ドルまで行ける可能性が高い。そこには間違いなく何かがあるということです。とても良い例が[音楽] Outrankです。ビルディング・イン・パブリックだけで、ゼロから月2万ドルまで成長しました。でも月2万ドルを超えて、同じリズムで成長を続けたいなら、それだけに頼ることはできません。そこで私たちは広告を始めました。専任の人を雇ってSEOにさらに力を入れ、アフィリエイトプログラムを強化して、Outrankを勧めることがとても簡単になるようにしました。そしてそれは効きました。そうやって20から200まで成長したのです。

ステップ12は、効くものをスケールし、効かないものを殺すことです。さっき、手を広げて市場にあるすべての獲得チャネルを試す必要があると言いました。それは獲得が難しいからです。でも結局のところ、私の経験では、それぞれのソフトウェアの成長はほぼ1つか2つの獲得チャネルに集約されます。その2つの獲得チャネルに、私は全力を注ぎます。SEOを例に取りましょう。SEOが投稿系のプロダクトで非常によく効くことを知っています。ソーシャルメディア周りで人々がたくさん質問していることを知っているからです。SEOが効き始めると、[音楽] SEO関連でやれる仕事が山ほどあります。新しいキーワードを見つける、各獲得チャネルで人々が求めている新しいクエリを見つける。効くなら、そこに倍賭けする方法は必ずあります。これが基本的に私の12ステップのプレイブックです。これが基本的に、私たちのプロダクトのひとつひとつでやっていることです。このやり方で、4つのプロダクトを月10万ドル超えまで育てたと思っています。

なるほど、Tibo、素晴らしいプレイブックを共有してくれてありがとう。ひとつ質問があります。プロダクトが6つあって、これまでにも他にたくさんのプロダクトを試してきただろうし、今も他にたくさんのプロダクトがプロダクトマーケットフィットを得られるか試しているでしょう。ひとつのプロダクトに全力を注ぐべきか、それともこうしたプロジェクトのポートフォリオを持つべきか、オンラインで議論しているのを時々見かけます。あなたは明らかにポートフォリオ戦略を選んでいますが、その理由が気になります。

私には家族がいます。子どもが2人と妻がいて、本当に家族を養えるようにしたいのです。[音楽] この動きは主に恐怖に駆られたものだと思います。今、私は死ぬほど怖い。世界が速く動きすぎていて、[音楽] 毎日10件もあるAIニュースに、時々途方に暮れます。新しいAIがスタートアップを時代遅れにして殺しているのを、ほぼ毎日見かけます。だから価値あるプロダクトを作るというこの動きは、本当はもっとレジリエントになることについてなのです。もしOpenAIが明日[音楽] 新機能をリリースして、私のプロダクトのひとつを殺したとしても。ちなみにこれは、Elon MuskがXを買収したときに実際に起きました。当時月20万ドルを稼いでいたTweet Hunterが、ほとんど殺されかけたのです。もし今日それが起きて、OpenAIが私たちのプロダクトのひとつを殺しても、世界の終わりにはなりません。会社と[音楽] 私の家族を支え続けられる。だからこそ私はこの道で進んでいるのです。

Starter Storyに来てくれた全員に聞いている質問をしたいです。今これを見ているその人に向けて、あるいはイグジットする前、すべてのビジネスを持つ前の若いTiboに向けて、このオンラインで作る世界で成功するための一番のアドバイスは何ですか？

あなたの仕事はユーザーのコアなニーズを深く理解することで、そのために私はアドバイスを2つだけ挙げます。ひとつは、ユーザーとの絶え間ない[音楽] コミュニケーションチャネルを維持すること。ソーシャルでもいいし、それは素晴らしい手段だと思いますが、本当にあなた次第です。毎日ユーザーと話し、彼らのコアな状況を理解する。そして2つ目は、自分のプロダクトのユーザーになることです。それによって私は、自分が解こうとしている問題の専門家になれました。だから自分が何をしようとしているのか、自分自身の問題をどう解決するのかを、はるかによく理解できるのです。

さて、Tiboに感謝します。今年聞いた中で最高のアドバイスだと思います。来てくれて、プレイブックを共有してくれてありがとう。あなたが作ったものは驚異的です。来てくれて、共有してくれて、すべてについてこれほど透明でいてくれて、ありがとう。

ここにいられて最高でした。Pat、招いてくれて本当にありがとう。

チャンネルに来て、彼が作ったさまざまなSaaSビジネス、6つすべてが本当に成功しているそれらについて、これほど透明に共有してくれたTiboに感謝します。まったくとんでもない数字です。こんなものは見たことがありません。個人的には、このプレイブックは素晴らしいと思います。でも彼が語った中で一番大きな部分は、ビルダーは殻から出て、洞窟から出て、人と話す必要があるということです。毎日顧客と話す。Xにいて、顧客との直接のコミュニケーションラインを持つ。ものを作っているのにあまり成功を見られない多くの人と、Tiboのように圧倒的にやり遂げる人との違いは、まさにそこにあると本当に思います。もしあなたも同じことをする準備ができているなら、傍観をやめて何かを作り、ローンチし、顧客の手に届け、毎日彼らと話す準備ができているなら、ぜひStarter Story Buildをチェックしてください。AIツールだけを使って、ほんの数週間でアイデアを思いつき、作り、ローンチし、顧客の手に届ける私たちのプログラムです。概要欄に[音楽] リンクを置いておくので、チェックしてみてください。次のコホートは今週始まります。それでは皆さん、今回のエピソードはここまでです。ご視聴ありがとうございました。次の動画で会いましょう。Peace。