How We Built It: $900K Open Source SaaS

私はUli、Papermarkの共同創業者です。そして私はMark。私たちはPapermarkをブートストラップでMRR 7.5万ドルまで育てました。

この夫婦は、このオープンソースSaaSのおかげで100万ドル近いビジネスを築きました。

ええ、最初からオープンソースにしたのは、私たちにとって正しい賭けだったと思います。

わずか1年半で、彼らは週末に始めたオープンソースプロジェクトをMRR 7万5,000ドルにまで成長させました。

Papermarkは1つのツイートから始まりました。そこで私は二人をチャンネルに招き、すべてを解説してもらいました。この動画では、なぜオープンソースが実は天才的なビジネスモデルなのか、オープンソース化されるのを待っている大企業がいかに多いか、そして今日ゼロから始める人がオープンソースでどう成長すればいいかを学べます。では、始めましょう。私はPat Walls、これはStarter Storyです。

さて、MarkとJulia、チャンネルへようこそ。お二人が誰で、何を作り、どんなストーリーがあるのか教えてください。

やあPat、私はMark、Papermarkの共同創業者です。Papermarkは、ドキュメントやデータルームを安全に共有するためのDocSendのオープンソース後継です。Papermarkは商用化するつもりのないサイドのオープンソースプロジェクトとして始まりましたが、今では最初のARR 100万ドルにあと少しのところまで来ています。

それはすごい。1年半で、お二人は実質的に100万ドルのビジネスを作ったわけですね。どうやってこのアイデアを見つけたのか、そこまで遡りましょう。Papermarkのアイデアはどう見つけたんですか？

ええ、実は面白い話で、1つのツイートから始まったんです。「DocSendのオープンソース版を作るつもりだ」というツイートを投稿したら、それが大反響になりました。数時間で4万ビューくらいになったんです。多くの人が、オープンソースプロジェクトとしてぜひ見てみたいとコメントしてくれました。それで週末のうちに最初のMVP、使える最初のバージョンを作って、月曜日にローンチのツイートを出しました。それが10万ビューくらいになりました。すぐに最初の顧客がやってきて、「このサービスにお金を払えますか？」と聞かれた。そうやって始まったんです。

それはすごい。たった1つのツイートを元にビジネスを作った創業者は、皆さんが思うより多いんですよ。この分野に詳しくない視聴者のために、Papermarkが何で、何をするものなのかをもう少し理解したいです。Papermarkが実際に何をするのか、簡単に説明してもらえますか？

要するにPapermarkは、ドキュメントの分析と共有のプラットフォームです。ドキュメントをリンクに変換して共有し、パスワードで保護し、ウォーターマークを追加し、そして分析データを得ることで、何が起きたかを正確に把握できます。誰かがドキュメントにどれくらい滞在したか、どのページを見たか、などです。Papermarkは、10年以上前から存在するものの、もうあまりイノベーションを起こしていないDocSendやその他のデータルーム事業者の代替です。彼らは主にエンタープライズ顧客に注力しています。だからこそ、この市場にはオープンソースのソリューションが必要だったんです。

なるほど。お二人をチャンネルに呼びたかった一番の理由は、オープンソースの上にこのビジネスを築いたという点で、これは本当にクールなモデルです。オープンソースプロジェクトを作るだけでなく、その上に本当にいいビジネスを築く方法を見つけた。オープンソースとは何かを説明してもらってから、ビジネスの側面に入っていきましょう。

ええ、もちろん。オープンソースとは、プロジェクトを動かしているソースコードが公開されているということです。誰でも見ることができ、誰でも貢献できます。プロジェクトの全履歴も公開されています。オープンソースのエコシステムで貢献したい世界中の開発者にプロジェクトが開かれるわけです。いくつかの保護的な仕組みを持つライセンスもあります。最終的には、各プロジェクトの周りにコミュニティが形成され、その規模はプロジェクトやメンテナーの人気によって大きくも小さくもなります。多くの開発者は自分の仕事を見せたいと思っています。仕事が見つからなくても、オープンソースに貢献してキャリアを進めることができる。オープンソースで初期ユーザーを引きつけるのは素晴らしいことです。公開の場で開発できるからです。

なるほど。オープンソースで、コードはすべて無料、誰でも使える。それがビジネスとしてどう機能して、どうやってお金を稼ぐんですか？

Papermarkのビジネスモデルは基本的に、無料でセルフホストできるというものです。技術に詳しくない、あるいは運用やメンテナンスの手間をかけたくない多くのユーザー向けに、有料のホスティング版を用意しています。いわゆるオープンコアモデルです。コアのソフトウェアはオープンソースでセルフホスト可能。高度な機能が必要なら、ライセンスを取得して自社のインフラ上で動かしつつ、エンタープライズライセンスを付けることで、papermark.comとまったく同じフルスイートを利用できます。

振り返ってみて、オープンソースで作ることのメリットとして実感したものは何ですか？

1つ目は、非常に防御力が高いことです。隠れる場所がないからです。コアのプロダクトを無料で配っているので、他の誰かが同じプロジェクトを作って課金する必要がない。2つ目は、非常にスケーラブルであることです。参入障壁が実質ゼロですから。毎日プロジェクトを訪れ、見て、貢献し、自分のチームで動かし、あるいはセルフホストしたくないからpapermark.comに転換する人がいます。私たちがこのソリューションを最高の品質でホスティングしているから、私たちのところに来てくれるんです。3つ目は、コミュニティ主導の研究開発スピードです。既存企業はソフトウェアを維持するのに従業員しかいません。私たちにはプロジェクトを見て、新機能や修正を貢献してくれるコミュニティがあります。そのスピードは絶大です。4つ目は、非常に安全で信頼性が高いことです。コードは第三者が誰でも監査できます。プロプライエタリなソフトウェアの後ろに隠れていないので、銀行が導入に適しているか評価したいときも、コードを監査してすべてが安全だと確認できます。

さて、インタビューを続ける前に、1つお話ししたいことがあります。創業者として、皆さんはプロダクトマーケットフィット、次の資金調達ラウンド、次の大きなエンタープライズ契約に向けて急いで進んでいることでしょう。しかしAIによってスタートアップの構築とリリースのスピードが加速する中、セキュリティへの期待はかつてないほど早い段階で高まっています。セキュリティとコンプライアンスを正しく整えれば成長を後押ししますが、先延ばしにすれば成長を止めてしまうこともあります。素早く動くチーム向けに作られた深い統合と自動化ワークフローによって、Vantaはすぐに監査対応可能な状態にしてくれます。そしてモデル、インフラ、顧客が進化しても、継続的なモニタリングで安全を保ちます。LangChain、Writer、Cursorのような急成長スタートアップが、最初からスケーラブルな基盤を築くためにVantaを信頼しています。vanta.com/starterstoryにアクセスすると、Vantaが1,000ドル割引になり、すでにこのプラットフォームでスケールしている1万2,000社以上の野心的な企業の仲間入りができます。1,000ドル割引はvanta.com/starterstoryから。説明欄にリンクを載せておきます。Vanta、チャンネルのスポンサーになってくれてありがとう。皆さんが作っているプラットフォームは本当に素晴らしいです。それでは、インタビューに戻りましょう。

今これを見ている、オープンソースにワクワクしている開発者の皆さんに向けて、今、オープンソースを作り、さらにその上にビジネスを築くチャンスはどこにありますか？

AIの時代になって、創業者はずっと小さなニッチを狙えるようになりました。既存の大手企業から、小さく差別化されたビジネスを切り出すのが簡単になったんです。今、作り直されつつあると私が見ている主な市場はCRMです。CRMはあまりに大きく複雑になり、万人向けにしようとしています。獣医向け、オフィスビル管理者向けといった、特定のサブセットだけが必要なターゲットを絞ったCRMを作ってみてはどうでしょう。複雑さを減らすんです。自問してみてください。オープンソースの代替はあるか？作る意味はあるか？市場は巨大か？他のプレイヤーが入る余地はあるか？多くの場合、ソフトウェア自体は差別化要因ではありません。だからオープンソースであることは、ビジネスの不利にはならないんです。

では、少し話題を変えて、成長について話しましょう。ゼロからARR 90万ドルですから、何かがあるはずです。どうやってこんなに早く成長したのか、どんな正しい判断をしたのか、解説してもらえますか？

ええ、最初からオープンソースにしたのは、私たちにとって正しい賭けだったと思います。隠すものが何もないので、公開の場で開発するのが極めて自然なんです。機能が100%完成していなくても、小さな進捗を共有することにデメリットはありません。XやLinkedInで、誰にでも共有すれば、少しずつコミュニティが集まってきます。成長という点では、1か月にわたるオープンソースのハッカソン、Hacktoberfestにも参加しました。私たちがより速く作り、より多くの顧客が気づき、既存企業は遅い、というサイクルがあります。そして機能セットが同等になり、それを超えると、人々は乗り換えてくれます。

いいですね。共有してくれてありがとう。ビジネスの裏側の数字をいくつか解説してもらえますか？

1年目でMRR 2万ドルまで成長しました。2年目の半ばにはMRR 7万5,000ドルまで成長しました。最初の100万ドルに近づいています。2年目の半ばで、無料ユーザーが多いので、約3万人のユーザーにサービスを提供していました。GitHubスターは約7,000、コントリビューターは60人、そして私たちのノーススターメトリクスは共有されたドキュメントの閲覧数です。共有ドキュメントの閲覧数は約80万です。つまり、人々がドキュメントをアップロードし、リンクを共有し、80万人がそのドキュメントを閲覧しているということです。

少し話題を変えましょう。これを見ている多くの人が開発者で、オープンソースで開発している人もいると思います。技術スタックについて話しましょう。このビジネスがどう構築されているか教えてください。

PapermarkはNext.jsの2つのプロジェクトとして運用しています。1つはウェブサイトとマーケティングコンテンツ、もう1つはapp.papermark.comを動かしているオープンソースプロジェクトです。Next.jsとTypeScriptで動いています。日々の開発ではAI IDEとしてCursorを使っています。すべてGitHubでホストしています。PapermarkはVercelでホスト。PostgresデータベースにはPlanetScale。バックグラウンドジョブにはTrigger.dev。メールにはResend。そしてStripeです。

同じ流れで、このビジネスを運営するコストとマージンを解説してもらえますか？オープンソースの上に築いたビジネスの運営はどんな感じですか？

主なコストはフリーランサーへの支払いと創業者の給与で、約80%です。次にマーケティングとグロースの実験に約15%、ツールに5〜6%です。

共有してくれてありがとう。最後の質問は、オープンソースで作りたい、オープンソースで何かをやりたい、さらにはオープンソースでビジネスを築きたいと考えている人へのアドバイスです。これを見ている人に、どんなアドバイスをしますか？

どの市場であれ、大手既存企業に対するオープンソースの代替になることは、確実な成功を意味しないと思います。既存ツールと機能で同等になった上で、彼らよりも速くリリースし続ける必要があります。ただそこにある代替ではなく、既存企業の明確な後継者にならなければいけない。オープンソースへの熱狂をプロダクトの勢いに変える必要があります。彼らを有料顧客やアクティブユーザーに転換する。そうして初めて、成功するビジネスにできるんです。

私の経験から言うと、私はコードがまったく書けなかったのに、よし、最初のプロジェクトを作ろうと決めました。既存のオープンソースを土台にして作ったんです。そして自分が作ったものもオープンソースにしたところ、オープンソースのコミュニティやコントリビューターからものすごい後押しとサポートを感じました。オープンソースを試してみたい、どんなものか知りたいなら、飛び込む必要があります。作らなければ全体像はつかめません。最初からオープンソースでやって、コミュニティの一員になり、人々の貢献を手助けすれば、彼らも同じことをしてくれます。プロジェクトが育っていくのが見えるでしょう。

なるほど。素晴らしいアドバイスです。JuliaとMark、チャンネルに来てくれてありがとう。わずか数年でお二人が築いたものは本当に印象的です。オープンソースモデルについてすべて共有してくれてありがとう。最高でした。またすぐ会いましょう。

ありがとう、Pat。

ありがとう。

MarkとJulia、チャンネルに来てくれてありがとう。Papermarkをどう成長させたか、オープンソースでこのプロジェクトを作るという独自のアプローチについて聞けて楽しかったです。ただ、それでもすべてはシンプルなアイデアから始まったということを思い出してほしい。そして今日では、人生を変えるかもしれない何かを作るのに必要なのはそれだけです。だからこそ私たちはStarter Story Buildを立ち上げました。頭の中にあるアイデアを、AIツールだけを使って本物のアプリにするお手伝いをします。プロジェクトをローンチする準備ができたなら、説明欄のリンクからStarter Story Buildをチェックしてください。さて、今回のエピソードはここまでです。見てくれてありがとう。次回でお会いしましょう。それでは。